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北京九友会小九课栈—睿谷方略对于中小企业资本市场生存之道的经验分享与探索

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jiuyouhui - 北京九友会小九课栈—睿谷方略对于中小企业资本市场生存之道的经验分享与探索

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2017年12月16日,睿谷方略企业管理咨询团队受邀参加由九友会主办的经验交流分享活动。作为主讲嘉宾之一的Marwan(马万)先生和西贝天雨女士依据过往的战略管理咨询经验以及对未来资本市场的洞见,从“全面看待企业融资方式”和“结合中国并购重组趋势看中小企业的出路”两个主题入手,为在座的中小企业全面讲解了未来应该关注的发展热点,应该掌控的学习方法以及应该利用的潜在资源等多方面内容。

 

当日上午,马万先生首先对企业常见的融资方式进行了介绍,并对财报分析与企业估值进行了较为具体的说明。在此过程中,马万先生把中国国情和自己多年的咨询工作经验相结合,通过讲述现实案例,给出了自己独到的见解和对中小企业来说切实有用的建议,引起在座听众的热烈反响。随后,西贝天雨女士详细讲解了商业画布,并以Airbnb公司为例,告诉大家如何在对接投资人的过程中正确掌握节奏、充分展现企业价值、吸引投资人注意力。下午的讲座中,马万先生先把所有的听众分成了五组,给出了一个具体的问题,让大家分组进行讨论并上台展示,充分调动现场讨论气氛,让全员参与到当天的活动中来。随后,以“并购”为主题,分别从中国并购市场概览、中小企业如何从并购中获益、并购中存在的风险及注意事项三个部分为大家讲解了相关内容。

 

整场活动在下午五点半结束,马万先生和九友会工作人员以及所有听众合影留念,并希望参与到活动中来的企业都能够有所收获。

注:九友会(九友四海管理咨询有限公司)是九鼎集团旗下为企业级客户提供财务顾问服务的FA平台。

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南开大学演讲

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Nankai lecture - 南开大学演讲

Nankai lecture talk 1 300x209 - 南开大学演讲

2017年11月15日,中国INTO大学和南开大学邀请到睿谷方略企业管理咨询公司的管理合伙人马万先生,为(外国留学生/硕士研究生)做演讲。马万先生分享了他在华创业的经历,并针对中国经济发展、如何在华开展业务以及中国企业并购情况提出了独到的见解和深刻的认识,给学生们带来了一堂精彩生动的课程,令学生们获益匪浅。

以中国宏观经济概况为背景,马万先生首先梳理了中国经济发展脉络,并从多角度入手阐述了中国宏观经济现状。同时,马万先生结合移动支付、共享经济等领域的最新案例,着重分析了电信、媒体和科技行业的高速增长,还指出了新能源领域的快速发展对经济的积极作用,描绘了中国新能源市场的广阔前景。

随后,马万先生结合自身创业经历,生动形象地向学生们展示了如何在中国开展业务并拓展市场渠道,从团队管理、法律环境和财务三方面深入浅出地归纳了其中的要点和注意事项。

最后,马万先生分析了近年来中国企业并购的发展概况,揭示了其背后的逻辑,并结合多个典型案例,详细介绍了在并购流程中,企业应该如何进行风险规避以及如何开展有效的并购后整合。

演讲结束后,学生们热情不减,纷纷向马万先生提出自己的问题。马万先生一一给予耐心解答,还针对学生们的情况给出了关于职业生涯规划的建议和指导。

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首都经贸大学“创享课堂”—如何在新市场新环境中开展业务

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shoudujingmao - 首都经贸大学“创享课堂”—如何在新市场新环境中开展业务

shoudujingmao talk 1 300x200 - 首都经贸大学“创享课堂”—如何在新市场新环境中开展业务2017年11月8日,Marwan(马万)先生受邀前往首都经贸大学,为同学们带来主题为《如何在新市场新环境中开展业务》的讲座。作为拥有13年咨询经验的管理合伙人及创业导师,马万先生结合他8年的在华工作经历,分享他在中国创办公司的宝贵经验,以及如何处理跨境业务和理解不同文化背景下的商业行为差异。

首先,马万先生对讲座主题进行了解读:创业者具有哪些特质?创业者应当如何开展业务?随后进入正题,马万先生围绕怎样构思商业蓝图、创业的最佳时机和具体方式进行了细致的讲解,同时阐述了创新对于适应新市场和新环境的重要性,并给在座的各位潜在创业者提供了若干可行性建议。讲座的现场氛围轻松愉悦,马万先生与到场的300名同学互动频繁。讲座结束后,同学们久久不愿离场,就感兴趣的问题与马万先生展开了热烈的讨论,并表示希望有机会能来睿谷方略企业管理咨询公司实习,与马万先生有更深入的交流。

纵观整场讲座,马万先生深入浅出的讲解令在场的同学们受益匪浅。能够有机会令大学生们接触和了解创新创业的相关知识,马万先生也倍感荣幸。作为睿谷方略企业管理咨询公司的管理合伙人和国内多所知名高校的客座教授和创业导师,马万先生一直鼓励并乐于指导在校大学生们自主创业,也欢迎具有企业家精神的大学生们加入睿谷方略企业管理咨询公司交流和学习,在大众创业万众创新的热潮中释放自己的热情。

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西班牙之行

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spain - 西班牙之行

friend in spain 1 225x300 - 西班牙之行马万先生受西班牙ESADE商学院和IESE商学院邀请,于国庆期间赴巴塞罗那与在校MBA学生分享交流商业理念。活动的主题涉及新公司的成立和目标市场的渗透,并着重探讨了中国市场。

活动期间,参与者对中国近期发展及其所取得成就展现了极大的热情。马万先生结合自身经历分享了在创业过程中少走弯路的方法,并就在他国创立公司提出了些许建议。同时马万先生向大家展示了睿谷方略未来的发展方向和招聘流程,表示随时欢迎学子加入睿谷方略大家庭。

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中国消费经济的新趋势

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timg 4 1 940x400 - 中国消费经济的新趋势

近年来,中国逐步转向消费主导型经济。在过去的几年中,中国消费品零售总额及其对GDP的贡献率显著提高。2016年,消费品零售总额共计332.32万亿,消费对GDP的贡献率高达64.6%。据尼尔森的报告显示,2017年第2季度消费者信心指数(CCI)上升至112点,这主要得益于就业预期、个人经济状况和消费意愿都有不同程度的提升。消费者信心指数(CCI)是反映消费者对于未来经济走势预期好坏的指标,主要包含消费者的就业预期、个人经济状况和消费意愿三方面。该指标以1985年为基年(CCI=100),该数值越大,表示消费者对未来经济走势的预期越乐观;反之则越消极。数据显示,2017年第2季度,个人经济状况从66点跃升至69点。与此同时,就业预期也经历了小幅上扬,从66点升至68点。消费意愿上升到了自2014年以来的最高水平,达到了56点。这些数据表明个人经济状况比其他两项的增长速度更高,在消费者信心指数的增长方面起到了关键性的推动作用。

333 - 中国消费经济的新趋势

来源:中国国家统计局

还有一点我们需要注意的是,中国的消费品质也有显著的提高,这必然刺激了整个宏观经济的发展。阿里研究院(阿里巴巴旗下研究机构)提出了一个新的指标——阿里品质消费指数来评估消费品质的发展水平。品质消费指数指中高端及以上的商品消费金额在总消费中的占比,占比上升意味着消费品质上升。那么我们怎么定义中高端产品,量度是什么呢?根据阿里研究院的报告显示,例如,价格不低于2,000元人民币的洗衣机可视为中高端产品;若价格超过3,600元人民币,该洗衣机可视为高端产品。不同的产品有不同的价格切分方式。

2012 – 2017年,阿里品质消费指数共增长了24.3个百分点,复合年均增长率达到了27.8%。与此相反的是,消费品零售总额在最近六年一直处于下降趋势。综合比较这两个指标,我们显然可以发现中国消费正在经历由总量增加向品质提高的转变。并且,消费品质的提升是消费结构升级的显著标志。

444 - 中国消费经济的新趋势来源:中国国家统计局;Qadisha分析
随着消费品质的提升,80后和90后的消费习惯与年长的一代相比也发生了较大的变化。他们有更加具体和多样化的需求,比他们的长辈更加精明于此且要求苛刻。根据BCG的报告,截至2017年,对于护肤品这种产品,老一辈中国人在这种类型的商品中只会购买一到两种,相反的是,在18 – 35岁的消费者中,30%的人会购买五种。
得益于消费升级的趋势,零售领域的商机越来越多。基于经济学人智库(EIU)的数据,2017到2021年间,中国消费增长量将达到1.8万亿美元,消费总量将达到6.1万亿美元。显然,对于相关领域的公司而言,抓住消费升级带来的种种机会并在中国的巨大市场中占有一席之地是至关重要的。最后,我们建议相关领域的公司关注并重视客户细分市场、品牌战略、消费者互动以及市场渠道这四个方面。
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企业加快创新创造,提升业绩的正确途径

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timg e1519442665588 940x400 - 企业加快创新创造,提升业绩的正确途径

创新和创造力之间的关系是相当有争议的,但有一点可以把它们联系起来,即创造力不一定具有创新性,但创新本质上一定是极富创造力的。这是因为人们创造出来的东西可能已经在某个地方存在,只是尚未被人发现;但是当个人或团队在进行创新活动时,创造力一定会被涉及。在项目开始之前或进行的过程中,要如何明确这种差异,以便更快的达到我们需要的结果呢?

我和我的朋友Henry一直在讨论这一过程的影响因素,以及如何改变这些因素,才能更好的为早期的概念阶段一直到最后的实施阶段引领方向。

我们认为主要的因素之一就是要组建一个优秀的团队。当我提到优秀的团队,我并不是指一群人在封闭的空间里工作几个小时,而是一群人首先学会互相信任,互相了解,愿意花时间与彼此相处,分享喜悦与忧愁。因为只有这样,团队成员才能更有效率,更容易承认错误,在分享胜利的果实时幸福感更强。所以相较于其他影响因素,团队的化学反应才是团队成长的主要驱动力。通过成员彼此之间的充分了解,团队能够清楚地认识到自身的短板以及每个成员擅长的领域,最终形成一个有机的整体。

正如Henry所说,一辆车由各式各样的零件组成。如果轮胎和方向盘互不关联,那么即使转动方向盘,轮胎也不会有反应。人也是如此。如果一个人向另一个人传递了信息,但是接收者并没有收到或根本无法收到,那么这种信息不对称会使得工作毫无意义。如果这件事发生在真正的汽车上,那它很有可能已被撞毁了。同样,车里还应该有制动系统。如果司机(也可被看成是管理者)发出停车的指令,但刹车板和刹车片之间没有相互连接,极有可能发生严重的车祸。

因此,团队必须互相联系,以最直接,最纯粹的语言沟通,只有这样,成员们之间才能够安心的构筑彼此的想法,而不必担心冒犯他人,最终这必定能够提升整个团队的表现。

另一个需要考虑的重要因素是保持思维的条理性。即使团队能够在一次会议上产生不错的想法,但如果一开始这些想法没有得到合理的组织,也会产生问题与混乱。Henry说:“优先级至关重要,因为它们是组织任务的主要方式(通常体现在时间表中)”。我们以建造一座金字塔为例。如果我们从顶部开始,为了把它建立起来,我们需要每一次都把顶层拔高,在下面建造新的层级,这是多么浪费时间的一种行为。分类也是将事物合理归类的正确方法。找到正确的分类方式通常是最困难的部分,但是一旦我们利用合理的分配方式将核心区域匹配成功,一切都将变得更清晰。

我们可以换一个更加明确的词——创作。假设我取来5个不同颜色不同形状的正方形,并把它们平铺在一个平面上。起初它们可能看起来不那么漂亮,但当我改变他们的排列,你会发现它们逐渐变得好看起来(有一定的审美会促进该过程)。这种美感就是良好的组织形式的产物。在理清思路的过程中,如果能使各组成元素内涵化,表达方式简易化,那么整个前进的过程会变得更加顺畅。

很高兴在过去这段和Henry的谈话中碰撞出了一些有趣的观点。更有意思的是当我们意识到时间已经在我们身边悄悄溜走时,灵光一闪,我们又同时想到了下一个关键因素——时间。时间投资是发展任何一个优质项目的必要前提。往往人们认为时间的耗费一般体现在剖析问题定义和制定解决方案上,实际上很大一部分时间是耗费在思想沉淀上。就像一杯水,你把一片阿司匹林放进去溶解,水会变得浑浊(此时应该喝掉),但如果你等5分钟,阿司匹林就会沉淀下来,水又会变得清澈。

如果时间的构成是一个维度,那么截止时间将会是它的第二个维度。设定一个截止时间是提升团队成果的基础,因为时间限制可以使人们更加专注,努力更有效果。突破性的想法来自于一段时间的压力积累,而成功的想法通常是在已经做好准备且无法等待的时点被揭开。事实上,时间是造成一切困难的原因,因为它是我们唯一有限的、不可再生的资源。所以时间管理能力的提升是企业最迫切的需求,任何一家公司都会想尽办法打好这场攻坚战,为企业生存、发展提供更坚实的保障与信心。

有一家非常有名的公司(这里不提名字)设计开发了一款应用程序,致力于以简单而有效的方式使每个人的生活变得更加便捷。为了抢占先机,这家公司利用很短时间构思、开发并将其投放市场。然而他们却忽略了这个APP解决的问题实际上并没有被人们所意识到。他们在这款产品的开发上投入了非常多的时间和精力,以至于他们并没能等到市场觉醒,意识到这款产品有多么重要就以破产收场,这家公司的业绩也随着时间被人遗忘了。不久之后,另一家开发类似技术的公司进入市场,当时已有许多人意识到了这一问题并开始寻求解决方案。当然,这家公司做到了。他们选择了合适的时机进入市场并取得了相当大的成功。

有时,如果不考虑时间可能影响的诸多方面,即使有良好的表现,也可能导致灾难性的后果,类似于在游泳池里的水还没有灌满时就跳进去。

我们聊了很多,但我们已经讨论了太长的时间,思维和交流的表现已经开始走下坡路了。这正好印证了下一个要素,良好的表现的另一个重要因素就是休息好,尤其是要有充足的睡眠。许多最近的研究表明,睡眠是大脑组织信息的一种机制。如果不能保证充足的睡眠,思维过程将变得很混乱,这将给我们做出正确的决策带来困难。

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在电子商务的背景下,B2B平台的优点有哪些

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junk 940x400 - 在电子商务的背景下,B2B平台的优点有哪些

中国文化非常的迷人。对于我这种久居欧洲的人来说,生活的方方面面都存在着显著的差异,其中最惊人的差异体现在教育和商业环境上。在与中国同事DM(化名)的聊天中,我意识到中国的年轻一代是多么热切的看待创业,渴望自由,盼望可以自我掌控生活与工作的平衡。他们热衷于从事商业活动,但是大部分人依旧选择B2C作为他们创业的模式而忽略了B2B模式的好处。问题在于人们对B2B模式存在一个普遍的误解,认为B2B商业模式不能充分利用新型技术,比如物流网,电子商务平台等。这是错误的,是认知模糊所带来的结果。

在午休时间,我和DM进行了讨论。我们列出了两种商业模式的主要差异,以便更清楚地了解年轻创业者在面临决策时通常考虑的因素。一方面,如果从非本地性消费或线上消费来讲,B2C更多的基于冲动消费、快速决策和短暂的比较时间。平均来看,交易数量很多但每笔交易价格却很低。利益相关者只有一个——那就是购买的决策者,即客户本身。另一方面,在B2B模式中,订单通常比较复杂,成本高且涉及到大量的利益相关者。以购买一个实验室为例:技术人员关注绩效评估,IT部门着眼于软件集成,财务部门一般只关心成本,而人力部门则会参与到人员的开发与培训。最终管理者会综合考虑所有可获得的信息,做出最终决策。这一过程虽然复杂,但整体规划一旦完成,问题便迎刃而解。如果能用科学的方法加以处理,收益便非常可观。我一直秉承着企业要从信息化中获益,所以我假设DM是一名对技术类创业感兴趣的应届大学毕业生,对选用何种商业模式踌躇不前。而我要把DM当做客户,希望通过辨析B2B与B2C两种模式找出通过应用技术来提高收益的方法。电子商务平台在中国发展迅速,且能够证明其对于B2C模式是极其有效的。而我认为对于采用B2B模式运营的企业,电子商务平台将更加有效,原因如下:

大数据。通过电子商务平台搜集的大数据,不仅可以帮助我们预测营收,还可以了解客户的购买周期并评估潜在的季节性影响。而且对于现今市场而言,仅仅知道供给和需求的均衡点是远远不够的,当下分析目标市场的弹性已经变得越来越重要,大数据就是我们用来分析的主要工具。此外,收集到的大数据可以精确客户分类,改进产品组合,从而争取和保留收益最高的部分。在各项措施的实行和调整期间,大数据是一个非常重要的工具,然而目前仅仅一小部分公司拥有大数据平台。

卓越运营。在B2B环境下,企业要处理各式各样的订单类型,很难遵循严格的供应链程序,因此保持价格实时更新使其不间断的契合市场需求已成为战略布局的重要一环。将在线平台与全渠道解决方案相连接,可从多种渠道将信息/任务分配出去,使其与可用资源相契合,从而以客户为中心,提升整体系统的响应能力,最终提高服务质量。与多通道的订单管理系统集成可以实现与不同的仓库直接联系,这反过来又创建了一个小的无库存生产方式,大大降低了成本。如果B2B公司能够利用云端和云应用,这一点将更加适用。

市场。利用电子商务平台,B2B业务可以通过解决特定问题来吸引相关用户。大多数选择B2B的客户会上网寻找他们所需要的购买信息,所以B2B公司应该在顾客筛选信息时给他们提供B2C模式所不具备的功能。进一步讲,可以使用行业内的语言,可以提供多种付款方式,可以建立与销售部门的直接联系,这些都有助于客户做出合理的选择。与客户建立联盟的另一个好处是提高留存率。另外B2B销售服务的信息的高密度性与高复杂性使客户的留存率更加可观。

账户管理。电子商务平台有助于捕获时事通讯和促销邮件列表的订阅者。反过来,得益于收集到的客户的重要信息,企业也可以简化账户管理。

价格。将企业产品线的大量信息公开存在一定的风险。因为搜索引擎可以轻松获取同一产品不同供应商的相关信息,并将其汇总,此类服务的商业化会引发产品价格战。为了避免此情况发生,可以设置一套配置报价系统来动态的设定价格。

综上所述,B2B公司应用技术的好处体现在多个方面。至此,我认为在一个人人都追求数字化的时代中,选择B2B有一些非常明显的优势,第一个直接优势就是能够以更少的账目实现与B2C相同的利润。为了实现这一目标,吸引客户是必经之路。对于B2B业务,只要购买与所销售产品特征相关词汇的长尾关键词即可。两种产品具有完全相同的特征的可能性很小,所以很有可能在搜索列表中位于前列。此外,B2B模式在利用电子商务平台方面还不是主流。根据福布斯的统计,B2B在电子商务技术上的研发支出是B2C业务的两倍,显示出巨大的市场潜力。有趣的一点是有时客户选择B2B而不是B2C,纯粹是因为在购买过程的某个部分处理了客户的痛点。有一些著名的例子,比如亚马逊、脸书,他们启动了与自身网站契合度更高的自主研发支付系统,以更简化的方式帮助消费者完成网购行为,最终解决银行卡支付繁琐的痛点。午休时间,我设法鼓励DM考虑采取B2B的商业模式,同时我希望越来越多创业的年轻人能够考虑采用B2B的商业模式,从技术革命或理性决策中收益,而不要过分担忧其中的风险

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如何对预收购上市公司进行估值

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940x400 - 如何对预收购上市公司进行估值

故事发生在一次略带探索性质的商务活动中,我当时正和几个企业的老板商讨拓展业务的方法。突然一个提议引起了我们的兴趣—收购公司可以帮助公司发展吗?一个坐在后面的年轻人起身问道:在决定要收购的前提下,如何对公司进行准确的估值呢?经过几番讨论,我接过话题并开始解释公司的价值体现。公司估值基于估值模型的建立。内容有一点专业,但值得我们去研究。

评估公司的市场价值主要依据企业价值公式(EV),这一公式主要涵盖了股权、债权和资产三方面。它帮助潜在收购方设定收购价格,包括购买股权和债权。公式如下所示:

企业价值(Enterprise Value)=

公司市值(Market Value of Equity)+负债(Debt)-过剩现金(Excess-Cash)+优先股(Preferred Stock)-非控股权益(Non-controlling Interests)

  • 市值(Market Value of Equity),顾名思义就是公司体现在股票市场上的价值,这一收购过程需要潜在收购方购买被购方股票。具体方式遵循如下公式:公司市值(Market Value of Equity)=每股价格(Share Price)×净发股票数量(Number of Shares Outstanding)如果公司发行了可转换证券,那么也应将其计入股票数量中。
  • 债务(Debt)是指被购方所有未偿债务的总和,过剩现金指排除日常运营所需的现金。在公式中债务要减去过剩现金是因为收购方可以利用过剩现金偿还债务。
  • 优先股(Preferred Stock)清算顺序介于债权和普通股之间,虽然它是股权的一部分但要单独计算。
  • 在处理合并财务报表时,非控股权益(Non-controlling Interests)的必要性在于对估值倍数的影响

 

我在白板上记下了主要概念,然后继续讲公司估值。

为公司估值的方法有很多,不同行业也对应着不同的估值方法,并且结果都是一个范围性指标。正因为它没有一个确切的值,相较于理论科学,它更倾向于一门艺术。

首先要把市场研究作为估值切入点,确定被估公司的市场轮廓和市场主导力量。在尽职调查过程中,可以从预估对象的主要竞争对手入手,而后适时评估被估公司与供应商和客户的议价能力,这会帮你更深入的解读资产负债表当中的主要指标,尤其是流动资产和流动负债。另外,对涉及被估企业的市场细分领域进行准入壁垒调查,其产品调查也要从新产品准入难度和产品可替代性两方面入手,从而评估市场前景。简而言之,相同行业公司估值,时间较短;垂直行业公司估值(上下游企业),时间较长。

一旦我们对预估市场有了足够的认知,我们就可以进行估值了。主要的估值方法为以下四种:

    • 可比公司法
    • 可比交易法
    • 现金流折现(DCF)
    • 杠杆收购(LBO)

可比公司法可比交易法是最便捷的方法,多数指标只需查找市场数据就可以。DCF和LBO是内在估值方法,需要复杂的公司建模(包含大量的假设)来计算结果。

运用前两种估值方法就可以获取一些必要的结果,所以我将着重解释这两种方法。

可比公司法与评估房价的过程相似,只是还不清楚市场价格。我们从选定中意的房子开始入手,调查周围相似房子的房价并制定影响房价的重要指标,比如说房间的数量、浴室的数量或者是房子的面积等。为了为公司定价,我们需要将主要指标划分种类、设定类别,从而依照不同指标设定价格。我们可以利用如下表格:

现实中,找到两家完全一致的公司是不太可能的,所以表格的制定多少会带有主观判断。一个常用减少主观影响的方法是依据相似性的大小来划定参照等级。然后选定最核心的指标进行估算,毕竟浴室的数量对房产价值的影响局限性很大。这些重要的指标我们通常称为倍数指标,因为他们是EV与这些运营指标或财务指标的比值。从运营角度来讲,我们使用的指标有科技平台的用户数量,炼油厂的产量或出租店面的客流量等。从财务角度讲,我们可以用息税前利润(EBIT)、税息折旧及摊销前利润(EBITDA)或净利润(NI)等。运用不同财务指标进行估值产生的差别也是巨大的(即EV/EBITDA和 EV/NI),具体来说,损益表(P&L)中的这两种指标所对应的主体对象不同,区别在于分母是否包含债权人。如果对比双方拥有较大差异的财务结构,我们就不能使用EV/NI方法进行估值。最后我们需要评估被参考公司的杠杆倍数,然后我们得到第一个估值范围。

运营指标 财务指标
供应商 资产规模
运作效率 盈利能力
分销渠道 增长率
采购流程 财务杠杆
地理位置 投资回报率(ROI)

接下来运用可比交易法确定第二个估值范围。这需要搜寻近期发生的相似交易案例(例如收购和合并等)。一旦我们查到相似公司的收购价格,那么我们就有估值的参照依据。期间有两点需要注意:一方面相似的交易案例不易查找,另一方面交易数据中包含控制权溢价,所以估值价格相较于可比公司法要高一些。接下来就能利用这两组估值范围设定足球场图(football field graph,类似于橄榄球球场的画线,可以标注多组范围性指标并从中算出平均值)。

随着演讲的深入,人们不时记录白板上的内容,因为白板上的空间有限,所以对DCF和LBO的内容我点到为止。

最后我又补充一句,以后凡是有人对金融交易感兴趣,比如说收购,都可以用以上方法先进行简单的估值。同时对于复杂的估值方法也要大胆尝试,只要在商业环境的熏陶中不断尝试,再难的专业技术也会变得简单易懂。

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如何在项目提交的最后一晚激发团队活力

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68242559 cacaroot deadline time bomb1 940x400 - 如何在项目提交的最后一晚激发团队活力

在日常工作中,拥有一份份紧凑的时间表是再正常不过的一件事了。参加工作几年后,人们渐渐发现处理紧凑日程的最佳方法就是:不要把工作放在最后一晚。经过多年的尝试,我也逐渐探索出一条合理安排团队工作的好方法。

通常来讲,当拿到一个项目时我会先在脑中划定一个大问题,然后将其划分成多个易于操作的小问题。随后依照每项任务的相关程度制定任务流程,并把它们排进时间表。这样做会帮你理清任务结构,打破线性观念所带来的负面影响,从多线程、多角度出发提升任务效率。同时与最后期限打开时间差,这样即使有意外发生,也可以以藐视的姿态庆祝任务按时完成。

然而人生十有八九不如意,一些莫名的原因就是令你无法按时完成任务。这时为了赶上进度,工作就会在超负荷的情况下进行。疲劳以及无助会使沮丧情绪在团队中弥漫开来,然而任务的时限不会因你自身的问题而改变。所以特殊情况就要特别处理。

记得我最开始体验这种繁忙的生活是在攻读MBA期间,每天大量的学术问题使我很难拥有放松的机会。学校安排高负荷任务的目的就是让我们意识到个体想要完成大型任务,团队意识是不可或缺的要素;另外就是培养在高压情况下制定策略,提升自身工作效率的能力。我想举个更具体的例子说明一下,当时我主要负责为一家大型法国快消品公司制定一个营销计划。任务截止日期是二月十四号,但因为期中考试,我们仅有短短10天时间为任务做准备。显然,从任务开始的那一刻起,我们就必须争分夺秒、全力以赴。

那一天,我和我的团队在紧张的气氛下度过最后一晚,我将当时采用的方法进行了如下归纳:

  • 确保团队每个成员都熟知总体任务轮廓–   在最后的几小时里,所有的任务都是关于方案执行和难点攻克,所以一定要在最开始明确任务方向,不要再把时间浪费在探索大方向上。

    –   尝试定义每一个步骤,确保团队中每个人都清楚现在以及即将发生的事。

    –   隔段时间就要做任务回审,讨论阶段成果和时间成本与最终目标是否匹配。

  • 制做一个行动列表–   一个行动列表可以作为讨论的依据,因为它可以作为进度检查的基准。

    –   每完成一项任务就将其从行动列表中划去,就像是隧道尽头的出口,随着一个个任务的完成,出口的亮光也愈发地靠近,队员们对于走出去的希望也愈发强烈。像这样通过不断累积成就感所带来的激励效果会贯穿任务始终,促使队员以积极的心态完成任务。

  • 对于每项任务都设定清晰的界限,包括预期的效果与责任的划分–   这样可以避免反复规划,任务重叠,重复工作甚至是无意义的讨论。
  • 如果有人提前完成分内工作,则对任务分配进行调整–   任何任务在执行阶段都避免不了一个问题——计划不如变化快。当一个团队带头人在面临此种情形时应该纵观全局并迅速做出决策重新分配任务,以免浪费时间。
  • 以开放的姿态进行有效地沟通并迅速处理问题–   我们没有时间去掩饰错误或去拓展更多的话题,所以要激发团队合作,鼓励他们大胆表达自己的想法,这样才能使问题得以迅速解决并保持一个健康的团队氛围。
  • 适当的激励团队–   激励是燃烧大脑的最佳燃料,往往比咖啡因更有效。通过强调每个人的收获、任务的重要性以及即将完成的紧迫感,可以最大限度的激发成员潜力。
  • 持续跟踪任务进程–   依照既定目标实时查看任务状态可以帮你掌控整体局势,同时减少面对突发问题的反应时间,提升任务分配效率。
  • 体察团队氛围

–   通过观察团队成员的反应洞悉成员内部的情绪波动,以确定下一阶段的激励时机与方法,从而将成员拉回到正确的轨道上来。

临近最后关头,一条清晰的策略将会是成功的关键。最终,我们在规定时间的前几个小时完成了任务并体验了一次力挽狂澜的快感。所以下一次,当现实生活击中了你,并需要你在截止日期前通宵工作的时候,准备好迎战吧,记得别弄丢了目标,积极创新,也别忘记了关心你的团队成员。

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如何打败你的竞争对手并在市场中保持领先地位

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relay race 655353 1920 940x400 - 如何打败你的竞争对手并在市场中保持领先地位

孙子曾言:“知己知彼,百战不殆。”

大约一个月前,我在中国一个顶尖的孵化器给一些创业者和初创公司做关于产品研发和产品整合的演讲。演讲中,一个在北京运营电商企业的年轻创业者William问我,“马万先生,你认为打败竞争对手的最好策略是什么呢?”这个有趣的问题足以花费数个小时去解答。由于时间限制,我简单地谈了谈能够让企业在市场中保持领先地位的总体战略。

首先,就是认清自己,同时掌控关键数据,解析竞争对手

有时你可能会惊讶,为什么有那么多公司员工不清楚他们公司的实际业务,有那么多员工不了解公司的发展前景,有那么多员工不能体会到公司的核心价值,甚至连CEO和公司的所有者都不清楚公司的优劣势,更没有清晰的发展规划。有时我们需要适当地回顾,将公司的优势和劣势都列成清单,这将会帮你重新审视未来2-3年的公司走向,制定符合需要的发展规划。此外,水能载舟亦能覆舟,企业运营的核心数据便是企业成败的关键。辨析这些数据,设立实时追踪的分析机制,从而尽可能的提升数字背后蕴含的价值。初创企业需要关注的最关键的数据包括:

  • ACV(平均客户价值),指在给定时间内平均每个客户的花销。
  • CPA(每取得成本),指每获得一个新客户所需成本。
  • 市场营销的ROI(投资回报率)
  • 收支平衡。你需要平衡销售额和销售成本。

需要特别注意的是,鼓励你在做内部诊断时寻求外部建议。原因在于,公司内部人员可能更专注于执行,而难以体察到市场的变化。而外部人员能够指出市场的需求以及你应该如何调整自身以成为更强大的竞争者。

做到“知己”后,下一步便是“知彼”了。可以通过参加他们出席的会议和活动,或者通过互联网尤其是竞争对手的官网来了解他们的动态。最重要的途径便是通过调查问卷向我们的客户收集数据。原则上来说,当买方采购产品时,他们会向不同的供应商索要报价。我们的客户在做出购买决策的同时就已经帮我们辨清了竞争对手的优势和劣势,从而推动我们制定一套打败竞争对手的更优策略。

其次,专注于服务

当选择竞争优势时,有三个基本的关键领域需要关注。

首先是提供比别人质量更好的产品。第二,提供更低的价格。第三,提供令人难忘的客户服务。

多数情况下,拿捏好这三个指标绝非易事。诀窍在于将服务融于其余任一你所关注的指标当中,原因在于另外两个竞争优势(质量或价格)的形式将耗费更大的成本,他们的可替代性更强。

对于质量而言,总是存在可替代品。如果你只醉心于提供质量最好但却售价高昂的产品,那么客户就会物色相对较低的质量而售价也更低的产品。

对于价格而言,更是存在很多可替代品。如果你只醉心于提供最低廉的价格,那么这可能需要你想方设法压低你的成本到几乎为零。这么做的结果就是低质量的产品和服务,以及客户无休止的抱怨。

那么你应该怎么做呢?

选择这两者之一,价格或质量,辅之以良好的服务,形成你的竞争优势。如果在你的竞争策略里缺少了服务这一要素,那么你将无法向你的客户传递快乐。人们会忘记你的产品或服务有多棒,也会忘记他们在这些产品和服务上花了多少钱,却不会忘记你的产品和服务给他们带来的感受。

另外,也许你的竞争对手能够复制你的产品或服务,但他们无法复制你对待你的客户的方式,以及你的员工的精神和态度。

第三,尽可能地满足现有的客户

为了得到一个新客户,你付出的努力将是维持一个老客户的20倍。想要吸引客户花费高昂——这就是为什么精明的商人更加关注客户全生命周期盈利,而非一次性买卖。

精明的商人更加强调持久的客户关系,而非仅仅完成一单生意。他们已经意识到与客户建立长期关系比仅仅完成一桩买卖更明智。

为什么呢?因为你在商业上的巨大成功来自于你的忠诚客户重复购买的次数。这就是关系营销的主旨所在——同你的客户建立长期的互利共赢的关系。

我告诉听众,我们公司有句格言:“关心客户,与之为友,待客以礼,系之长久。”

在我们公司,通过进行定期客户满意度调查,通过聚会、晚餐、共度节假日或是和他们一起打网球,我们不仅做到“对”客户讲话,更会“和”客户交流。“对”你的客户讲话并没有错,但“和”客户交流则往往效果更佳。

为什么呢?因为和他们交流将帮助你更好地了解他们,服务他们。

最后,不断创新

即便当你与最亲近的朋友谈生意,他们也没有任何理由对你的业务感兴趣,如果其中毫无新意的话。创新能够为市场带来活力,而客户能从活跃的市场中找到别样的体验感。无论何时公司推出新产品、服务或品牌,花点时间研究人们的反应和态度吧,你的发现定会让你兴奋不已。

我们可以用美国一家跨国服装公司Urban Outfitters(城市旅行者)来举例。它雇用艺术家而非商务分析师来管理门店。因为这些人的艺术鉴赏力更加敏锐,公司会在门店内部装饰方面给他们提供极大的自主选择权。假如一个经理在上班路上看见了一个破旧的木条箱,又正好觉得这个箱子适合摆放在男装区域的话,他就可以把它带到门店,陈列在男装区域。

通过这些看上去无伤大雅却又缺乏经验的人力资源决策,Urban Outfitters创造了一股强大的、具有颠覆性的力量。反观传统服装零售商,他们不会给经理如此大的自由度,因为他们雇用的都是商务分析专业的学生,而非艺术学院那些有卓越设计才能的学生。结果呢,每一个Urban Outfitters的门店看上去都是那么的独出心裁、不落窠臼,而每个竞争对手的门店却千篇一律。

总而言之,由于创新策略,全国性零售商Urban Outfitters的营收在过去十年中增长了500%,由十年前的不到500万美元扩大到了将近3亿美元。